Es gibt wohl sehr wenige Geschäftsbereiche die sich durch Digitalisierung und Automatisierung so massiv verändert haben wie das Marketing und der Vertrieb. Vor 10 Jahren waren Kaltakquise und physische Werbemittel noch state of the art.

Heute können wir über Akquise via Telefon nur noch sehr wenige potentielle Entscheidungsträger erreichen. Zudem verliert der Verkauf damit massiv an Zeit und die Effizienz ist extrem gering.

Die Kunden haben keine Zeit mehr und tausend andere Dinge im Kopf. Mit der herkömmlichen Vorgehensweise wurde versucht, den Kunden durch streuen von Informationen zu einem Kauf zu animieren. Es wurden alle Interessenten mit der gleichen Botschaft bedient, ungeachtet ob sie diese interessiert oder auch nicht. Grosse Streuverluste sind dabei vorprogrammiert.

In der heutigen Zeit, wo die Interessenten sehr genau wissen was sie wollen, wo sie die Informationen überall einfach und schnell finden können, erzielen wir mit herkömmlichen Methoden nur noch sehr wenig Wirkung. Zudem nerven wir damit die Meisten mit diesen Methoden und schaffen uns damit eher mehr Feinde als Freunde. Hier ist ein konsequentes Umdenken angesagt.

Bestehende Kunden wollen betreut werden

Ein weiterer wichtiger Punkt betrifft unsere bereits bestehenden Kunden. In unseren Kundenprojekten erleben wir immer wieder dass Unternehmen auf bestehende Beziehungen setzten und dabei vergessen, dass mit jedem Jahr das vergeht diese Bezugspersonen näher an die Pensionierung heran rücken. Somit kommen an Entscheidungspositionen immer jüngere, digital affine Personen nach, zu denen erneut eine Beziehung aufgebaut werden muss. Auch hier funktionieren meist die herkömmlichen Methoden mit persönlichen Gesprächen etc. nicht mehr. Hier zählen oft ganz andere Werte wie Schnelligkeit, Einfachheit und 2click Mentalität. Die wollen einfach und schnell Ihre Probleme, Anfragen und Anliegen gelöst haben.

Kunden sind informiert und suchen selbst

2016 wurden weltweit USD 500 Mrd. für Werbung ausgegeben. Davon USD 80 Mrd. alleine für Werbung in Suchmaschinen wie Google und Bing. Es wird nicht mehr lange dauern bis mehr Werbegelder in Online Werbung fliessen als in alle Fernsehsender zusammen. Dies zeigt sehr klar, dass potentielle Kunden sich über die Suche im Internet informieren und die Kaufentscheidung meist schon im Zuge dieser Suche stattfindet. Der effektive Kauf eines Produktes ist dann nur noch die Ausführung der lange vorher getroffenen Entscheidung.

Nun haben aber viele Unternehmer sehr ernüchternde Erfahrungen mit Online-Werbung gemacht. Das liegt hauptsächlich an dem Denken, dass alte Gewohnheiten einfach in digitale Formate verpackt werden müssen, um mit der Digitalisierung Schritt zu halten. Dem ist aber nicht so.

Ein "Kackprozess " digitalisiert ist dann nur ein "digitaler Kackprozess ". Auch hier ist ein radikales Umdenken angesagt. Wer heute via Internet nach Informationen sucht, will nicht mit Werbeanzeigen überfallen werden. Auch reicht es nicht irgendwelche belanglosen Inhalt zur Verfügung zu stellen.

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Herausforderungen für den Vertrieb im digitalen Zeitalter

1. Gefunden werden

Das Beste Produkt, die beste Dienstleistung ist wertlos, wenn diese von potentiellen Kunden nicht gefunden wird. Hier gilt es sich an dort zu platzieren, wo sich unsere Interessenten befinden. Dies können Foren, Sozial Media, Blogs, Ratgeber etc. sein

2. Interessante Inhalte anbieten

Wenn wir nun gefunden werden bieten wir den Interessenten interessante Hilfen an. Interessant ist alles was dem Interessenten hilft sein Problem zu lösen. Alles was ihn wirklich interessiert. Was dies genau ist, gilt es heraus zu finden. Dazu erstellen wir vorgängig ein klares Profil unserer Zielgruppe. Zudem messen wir fortlaufend, welche Informationen interessieren und welche nicht. Mit diesen Rückmeldungen passen wir unsere Angebote laufend an.

3. Spannende Inputs liefern

Nachdem wir das Interesse des potentiellen Kunden gewonnen haben, liefern wir ihm immer wieder spannende Inputs zu seinem Thema. Dies kann auf unterschiedlichen Kanälen und mit unterschiedlichen Strategien erfolgen. Hier sind heute durch die Technologisierung unglaubliche Möglichkeiten entstanden.

4. Messen und anpassen

Natürlich messen wir das Verhalten der Interessenten in jedem einzelnen Schritt und können somit dieses ganz genau einordnen. Dies gibt uns die Möglichkeit unsere Massnahmen immer wieder anzupassen. Während früher mit der klassischen Outbound Methode ein Richtungswechsel in der Marketingstrategie mit unheimlichem Aufwand und Kosten verbunden war, können wir dies heute mit geringstem Aufwand und praktisch in Echtzeit erledigen. Wir sehen ja jede Aktivität der Interessenten.